随着新农村建设步伐的不断加快，国家对新农村的投入力度不断加大，农村面貌的不断改观，这个蕴藏着无限商机的大市场正成为众多商家的目标聚焦之场所。可以这样说，谁先控制住农村市场，谁就能在未来的商战中赢得绝对的主动权，当然，烟草行业更不例外。农村这个历经雪雨风霜的卷烟销售网络，从中国烟草的蹒跚学步到茁壮成长到走向成熟，都起着不可估量的作用，可以这样说，是农村卷烟销售网络把中国烟草扶上了“坐骑”，而使烟草行业一路跃马扬鞭，驰骋沙场。

    这个对中国烟草起着重要“里程碑”作用的农村卷烟销售网络，现在的境况如何呢？在经历了十几个春秋的风雨历程之后，我们再次把镜头对准这个曾今令中国烟草人引以为傲的“生命工程”。

    一、 假冒卷烟大兴其道

    在农村一处村道路的尽头，让我们来把镜头对准这个规模还算可以的小店，来看看这个小店的经营和消费群体的情况。在这个小店的门前，一溜儿坐着十几位年纪都在四十岁以上的男性村民，因为不是农忙时期，每天他们基本上都是聚在这个小店门口胡侃神聊打发时间，用这些村民们的话来说，青年力壮的都出去打工赚钱去了，留守在家的，基本上都是像这些老弱病残的、消费能力相对较低的人了。

    他们一边聊天，一边在吞云吐雾，年老的在吸着旱烟卷儿，年纪较轻的基本上都在抽着纸烟，整个店门外烟雾弥漫，散发着一股刺鼻的烟草味儿，一闻也知道那不是真品卷烟散发出来的醇香。走进这家零售小店的经营场所，我们看到了在货架上摆放的零零落落的几个品种，都是零售价三元以下的卷烟，但令人惊讶的竟然都是些假冒品牌，有的牌号连我这个在烟草行业呆了十几年的老烟草也从来都没听说过。当问及店主时，那个店主理直气壮地说，真烟，到哪儿买去，就这个，现在都不容易搞到。一句话，呛得咱们几个人差点都站不住了。
是的，随着近几年烟草行业的产业结构调整，小烟厂的关、停、并、转，大品牌、大企业、大市场的实施，农村卷烟销售市场出现了前所未有的低档烟需求危机，卷烟需求矛盾日渐突出，在这种情况下，以前很少见到身影的假冒卷烟、烟叶、烟丝，现在个个都在抢滩农村市场，以期望在这个已被中国烟草遗忘的角落里分得一杯羹。当然，假冒卷烟的大兴其道，要追究其原原因也很简单，因为现在市场有需求了呀，老百姓买不到正宗的卷烟，而买这个却挺方便的，管他真假，只要能抽就行了。

    也不能怪他们呀，如果我们的头脑还算冷静的话，就来了个换位思考吧，保准能想出点什么来。这些农村的消费者，本来都是处于一种相对弱势的地位，消费能力很低，高档烟抽不起，低档烟又不好买，戒烟又戒不了，都到这个份儿上了，只能抽点假烟来过过烟瘾吧。从这些言语之中透出了更多的无奈与心酸中中我们可以看出，这些农村的消费者，他们也不痴也不笨，难道不知道假冒卷烟的危害吗？！答案是肯定的。在我们面对基层的稽查人员时，他们也大倒苦水。关键是面广量大人手少，顾此失彼呀。

    我们相信，在现实的市场管理工作中，打假工作也是有一定的难度，如果仅仅依靠专卖管理机构来管理好这一大片的市场，力量显然是不够的。因为，作为管理者他们没有太多的时间、也没有太多的精力面对这个复杂的环境，来管理好这么一大片区域。

    追根溯源，低档假冒卷烟在农村市场有着广阔的市场，受到农村零售客户及消费者的青睐，还是卷烟供需不足所引起的，如果要杜绝这种现象，就要烟草行业真正从“两个至上”的角度出发，实事求是地来正视农村市场所存在的问题，解决好农村市场的问题，消灭假冒卷烟在农村市场的踪影，才能更好地树立好烟草行业的高大形象！

    二、 低档货源杯水车薪

    低档烟的紧缺，在全国已是一个不争的事实，无论你怎么样粉饰这都是个行业内外路人皆知的事情。说到底儿关键就是低档烟不赚钱呀，无钱可赚，这对于一个现实的商人来讲是不会干这个吃力不讨好的苦差事的。但作为烟草行业来讲，并不是街上的小商小贩、私有作坊，而是一个既要担负市场稳定，满足需求双重 职能的国有企业，对于烟草行业来讲这不仅是一种责任，也是一种回报社会的“公德”。

    在一次跟着送货车到农村送货时，笔者发现了这样一个有趣的问题：当送货车离这家零售店大老远时，就发现店门前站着好几个人，一边聊着什么，一边向这边张望着。当送货员把卷烟送到柜台上后，这几个人也围了过来，店主就把烟一一地递了过去，一会儿功夫，送来的烟都分完了。原来，这些农村的消费者知道今天送烟来，特意在这儿等的。这些消费者说，平时哪能买到烟呀，咱们都摸着送货的规律了，只要一送货时就在这儿等。这也是没有办法呀，抽点烟和受罪似的。假烟实在难抽，不仅恶心人，还有股怪味儿，但如果要买不着真烟，一个星期也只能抽那个了。店主说，这个星期我就没有烟买了，你看，送来的这几条烟一会儿就分完了，想买点烟，真难呀。

    可以这样说，农村卷烟销售市场低档卷烟紧缺的问题，在一定程度上已经影响了农村市场的和谐，也在一定程度上降低了零售客户的满意度，损害了烟草行业的经营与服务形象。以上这个例子，并不是个别存在的现象，在农村市场还是比较普遍。在对农村市场的走访工作中，我们看到的是一张张焦急而殷切的面孔，听到的是零售客户及消费者的满期腹牢骚。也许有些人对这样的说法嗤之以鼻，不屑一顾，说笔者有讹然取众之嫌。是的，在客户满意度调查表上，我们都可以发现，不管是客户服务还是货源管理还是其它等等方面，零售客户的满意度都是非常的高，笔者的这点担心也许是杞人忧天。那我想来问问，这些调查表是谁下去调查的，估计大多数是烟草的从业人员，你站在零售客户面前作调查，估计他还没有这个胆子说不满意，即使就是第三方为烟草行业作调查，零售客户相当弱势的群体能敢对烟草行业评头论足？因为他们还想和烟草行业合作，不想为这点小事来得罪烟草人，只能是忍气吞声。在一路好好好声中皆大欢喜，孰不知，这样风平浪静的下面是暗潮汹涌，在这样的情况下，要想客户忠诚，不妨大家也来个换位思考。

    现在不是全行业都在搞“两个维护”吗？作为这个占总人口达70%的农村市场，广大消费者的消费利益得不到保证，我们还能维护什么？！当然了，要确实做好农村市场的卷烟供应工作，烟草行业还要做出艰辛的努力，还要脚踏实地做一番扎实的工作，仅仅是依靠一 个部门或一个企业显然是远远不够的，必须要牢固树立“大市场、大品牌、大企业”的思想，厂商强强联合，共同面对，共同解决，才能把“两个维护”的精髓真正落到实处。

    三、 无证经营比比皆是

    在那个“扛枪都是兵”的网建初期，农村的零售客户可以说为烟草行业在市场主体地位的确立及卷烟销售市场走向正轨立下了汗马功劳。但烟草行业所付出的代价也是大的。要服务好这个面广量大的农村市场，就需要大量的人、财、物，劳筋费神不说，有时还要多听点儿牢骚。在这个卷烟不愁销路的时代，再下这么大的资本、费这么大的脑筋，可以说是件得不偿失的事情。 我们的汽车在农村的道路上轻快地飞驰着，场起了阵阵尘埃，路的两边是厚厚的青纱帐和高高的白杨树。这是一条典型的村道路，路上铺满了碎石子，在这个石子路的尽头，我们发现了一个规模还算可以的零售店，也是这个村庄上唯一的零售店。据店主介绍，他的这个零售店每个月的营业额在万元以上。日常用品比较齐，但是唯一缺少的就是卷烟。不是不想办烟草零售许可证，而是办不到。在他周围有几家零售客户也是的，因为多种原因，都没有办理该证，现在一直是处于无证经营的状态。

    在对农村市场的走访过程中，我们发现，无证经营卷烟的零售客户是比比皆是，因为卷烟毕竟是农村的主要消费品，其利润也相当可观。他们没有烟草公司送货上门的优越条件，就只有到“零售大户”那里去拿点，实在拿不到的，就搞点假冒卷烟，反正农村老百姓的识别能力也差，要是有办法的话，谁还干这些坑人的勾当。

    是的，而近几年来，随着烟草行业对下属零售点的不断优化，也就是我们所说的合理化布局之后，农村零售客户的数量在这个不断的优化声中，一个个的消失在烟草行业的视线之外。优化成了排斥农村零售客户的“代名词”。说真的，集镇上的那些“零售大户”他们为什么那样“猖狂”、他们的“肚子为什么那么大”。就是因为他们有“下水道”，这些广大的农村零售客户成了他们的“下线”，他们成了卷烟销售市场上的又一个“中间商”。

    所以说，所少农村零售客户的网络，是一个不完善的网络。现行的网络，并不是我们所想像中的一张密不透风的铁网。由于网外业户的越来越多，这个我们曾今自豪的卷烟销售网络，其“网眼”也在越来越大，自身的抗风险能力也是越来越差。假如真的有一天暴风骤雨来临之时，我们还能自信现有网络的抗风险能力，拍着胸口喊道：‘让暴风雨来得更猛烈些’吗？

    四、 电子结算制约了农村市场的和谐

    农村的卷烟零售客户，由于所处地域的特殊性，相对于集镇的零售客户来讲，他们是处于一种弱者的位置。尤其在现代物流体系渗入到烟草行业，应该说一件皆大欢喜的好事儿，但是，随着电子结算工作的不断深入，这个现代结算手段倒成了农村零售客户的负担。由于农村零售客户离乡镇较远，存款对他们来说是极不方便，有时为了存上一笔货款要往返几十里路，农村小店本来就是小本经营，人手又少，哪能吃得住这样的折腾。如果要是牺牲了零售客户的利益来方便烟草行业自己，那就扭曲了建网的初衷了。

    在实施电子结算的过程中，可以说，农村的零售客户是“拖了该项工作的后腿”。因为有种种客观因素的影响存在造成了这样的结果。

    1、 资金少。农村零售客户所经营的小店，基本上都属于小本经营，平时用于周转的资金不是太多，加之农村的消费者有时承在赊销的现象，更给农村零售客户资金的周转带来困难。而电子结算工作，首先要求先存款，后拿货，而农村好多零售客户都是边凑钱，边储备货，可以说，资金要向流水一样循环周转，电子结算工作，会占去了零售客户的一部分资金，不利于农村零售客户盘活资金。

    2、 路途远。由于农村的特殊地理位置，给电子结算也带来了一定的困难，他们和集镇都有相当的一段距离，平时为了电子结算工作要特意走老远的路。如果要碰到阴雨雪天，更是困难，但是为了满意烟草行业对这一项工作的要求，他们有的人不往返十几里甚至几十里路，到烟草公司指定的金融机构去存好货源，真的难以想像，这项工作到底是便民措施还是扰民行为。

    以上这两点只是农村零售客户的一些客观存在的原因。当然了，零售客户如果要是思想完全到位的话，这项工作很容易解决。但有的零售客户看这项工作费时、费力、不方便而主动放弃了和烟草公司的合作，做起了“散兵游勇”。更有的烟草销售企业，人为地对电子结算这项工作进行量化指标，从而使电子结算工作从一个极端走向了另一个极端，只要你不参加电子结算就别想订到货、别想要烟草公司给你送货上门。造成了好多农村零售客户虽然有烟草管理部门核发的专卖零售许可证，却陷入了无烟可卖的尴尬境地。

    五、代订现象比较严重。随着县级法人资格的取消，市公司主导地位的确保，一库式配送制的有效实施，其配送的线路也比原来长了不少，送货服务的工作量也无形中增加了。加之烟草商业企业为了统一服务形象，县级单位原有的小车辆都被市一级统一的大车所代替。有的农村道路根本就走不下这些大车辆，还有就是路况问题，使这些大车辆只能是“望路兴叹”。同时，烟草商业企业为了压缩费用，为资源得到最大的利用，于是乎就对送货的线路进行压缩，从而致始送货服务人员的工作量也在不断加大，农村零售客户，是日常送货服务工作中的难点，费时、费力不说，有时还要面对一些特殊情况，如零售客户不在家等等，所以，在这种情况下，代订这种现象就悄然出现了，可以这样说，代订货这种现实存在的问题，不仅降低了烟草行业的服务形象，使真正送货上门服务走了样，变了味。这种不规范的行为出现，不仅不利于烟草行业的健康发展，同时，也会降低零售客户对行业的满意度。

    六、专卖管理基础薄弱，产生矛盾较多

    由于农村这个特殊的地理环境，不仅给日常的稽查工作带来了难度，同时因种种的影响，也使这个占全国大多数人口的超级市场成了专卖管理的“盲区”，从而致使假冒卷烟在农村市场大兴其道。

    当然了，要做好农村市场的管理工作，还有相当的难度，还有一些艰苦细致的工作要我们去做：

    1、对农村市场宣传力度滞后。这也是农村的零售客户及消费者对烟草专卖政策认识模糊，消费者对假冒卷烟危害程度的认识不足所造成的结果，所以说，烟草专卖管理部门，要加大对农村卷烟销售市场的督查力度，争取能营造一个和谐稳定的卷烟销售环境。

    2、首先是无证零售客户经营卷烟的问题。虽然不是合法经营，但有一部分的零售客户他们的卷烟都是烟草公司销售出的真品卷烟。要说从法律的角度上来看，这些零售客户属于违法经营行为，但现在烟草行业本着人性化执法，以宣传教育为主，从而使一些无证零售客户认为，只要不卖假烟，乱渠道卷烟就合法的错误思想。给管理上带来一定的难度，农村零售客户的守法经营意识很差，需要进一步加大宣传的力度，营造一种人人守法的良好氛围。

    3、是卷烟结构性矛盾。烟草公司现在销售卷烟的结构是越来越高，农村消费者能接受的低档卷烟是越来越少，有的甚至是没有。所以吸食假烟、烟丝、烟末的大军是越来越多，而烟草单方面提高了卷烟销售结构，因而产生了结构性矛盾，使假冒卷烟屡禁不止。　　

    4、面向农村零售客户的批发黑网（指的是假冒卷烟），由原来的地上转入地下，现在有好多的都是送货上门，“打一枪换一个地方”并无固定的场所，给打假工作带来一定的难度。 　

    5、是效益矛盾。目前，适应农村市场的低档挣钱卷烟品牌越来越少，有些是烟草公司想方设法组织来的低档烟货源，但是因为农村消费者的消费思想守旧，排斥这些外地卷烟，而本身低档卷烟的利润又不高，零售情愿销售一些假冒的畅销品牌也不愿销售这些外地新品牌卷烟，因此，对一些投放市场的新品牌卷烟，要加大宣传的力度。不仅使零售客户有钱赚，而且要培育好该品牌的市场。 　

    面对目前农村市场的状况，笔者认为，把农村市场提上重要的议事日程，已是一个刻不容缓的事情了，再不重视农村市场，这个中国烟草花费多少年心血组建起来的风络将会离烟草是越来越远，直至消失在我们的视线之外。

    今年四月份，在浙江召开的网建现场会上，国家烟草专卖局副局长何泽华针对农村卷烟销售市场的现状再一次着重强调：农村的市场是个大问题，要重视农村市场，可以说明天的农村市场就是今天的城市，对农村市场怎么重视都不过分！

    怎么样来重视？何局长这句话可以说是为今后的网建工作指明了方向，一个以市场为导向的企业，一定会发扬光大，一个和市场背道而驰，不尊重市场规律的企业，其最后的结果，只能是被历史前进的车轮所远远抛弃。因此，重视农村市场，这不能仅仅是挂在嘴上空头理论，而是要贯穿于工作中，而是要落实到行动上。真正树立“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的营销服务理念，不喊高调，不做表面文章，取之于社会，用之于社会。做一个融洽批零关系的使者，创建和谐社会的领路人，才能更好地夯实网建基础，树立好行业的形象，在未来的商战中所向披靡，战无不胜

信息来源：江苏省淮安市烟草专卖局供稿

文章作者：缪开华